Zamień się w słuch, czyli co daje badanie potrzeb klientów? Podcast

0
182

Wielu przedsiębiorców tkwi w martwym punkcie. Nie mają pomysłów na to, jak rozwijać swoją działalność. Często najlepszym źródłem inspiracji są opinie i sugestie potencjalnych klientów. Otwórz się na dialog i dowiedz się, co warto zmienić w swojej działalność, aby ruszyć z miejsca.

Wciśnij play i poszerzaj swoje e-biznesowe horyzonty!

Czego dowiesz się w tym odcinku?

00:47 Czym jest badanie potrzeb klientów?

01:24 Dlaczego warto analizować potrzeby klientów?

04:37 Jak skutecznie przeprowadzić badanie potrzeb?

06:38 Jak badanie potrzeb wpływa na firmę?

 

Przedsiębiorca, który bada potrzeby swoich potencjalnych klientów, wchodzi na wyższy poziom. Przestaje działać na oślep, przez co staje się skuteczniejszy, a jego rozwiązania odpowiadają oczekiwaniom. O tych i innych korzyściach z badań potrzeb będę mówił w dzisiejszym odcinku. Startujemy.

Czym jest badanie potrzeb klientów?

Badanie potrzeb klientów w swojej klasycznej formie to (mówiąc najprościej), interakcja z klientem dotycząca jego oczekiwaniach względem Twojej oferty. Podczas takiej rozmowy możesz dowiedzieć się wielu cennych informacji, które pomogą ukierunkować Twoją działalność.

A z drugiej strony przedstawiasz siebie w roli doradcy czy eksperta w swojej branży. A to zwiększa zaufanie do firmy, marki. Albo po prostu do Ciebie jako osoby z krwi i kości, czyli jej przedstawiciela.

Badanie potrzeb niesie ze sobą liczne korzyści dla obu stron:

  • Dla Ciebie jako przedsiębiorcy jest to rozpoczęcie istotnego procesu budowania relacji z klientem.
  • Dla klienta – szansa na lepsze poznanie Twoje działalności, oferty, sposobu działania.
  • Dzięki badaniu potrzeb Ty orientujesz się, kim jest Twój klient, czego oczekuje i jak z nim rozmawiać. Każda kolejna interakcja zwiększa Twoją wiedzę w tym zakresie. A im więcej wiesz o swoich klientach, tym trafniejsze decyzje biznesowe podejmujesz.
  • Co więcej, badanie potrzeb pozwala Ci dopasować ofertę do ogólnych oczekiwań lub skroić ofertę dla konkretnego klienta. Tutaj dużo zależy od specyfiki branży.
  • A ponadto podczas badania potrzeb uświadomisz swojego rozmówcę, że myślisz przyszłościowo i stawiasz na dbałość – zależy Ci na jak najlepszej realizacji.

Dobrym przykładem interakcji z klientem są sklepy internetowe Premium eShop. Gdy klient postanowi uruchomić tam swój e-sklep, przedstawiciele marki kontaktują się z nim w celu zbadania potrzeb i oczekiwań.

Usługa, czyli w tym wypadku budowa sklepu internetowego, zależy od wielu czynników. Dlatego rozmowa z klientem pozwala ustalić: w jakiej branży działa, jakie są jego biznesowe cele, czym jego firma wyróżnia się na tle konkurencji?

W przypadku sklepu internetowego indywidualne podejście to podstawa. Wiadomo, że inne rozwiązania potrzebne są dla sklepu budowlanego czy sklepu z odzieżą dziecięcą, a jeszcze inne w przypadku salonu fryzjerskiego, gdzie nie zamawia się produktów, tylko rezerwuje wizyty.

Żeby powstał profesjonalny sklep zgodny z oczekiwaniami i przynoszący zyski – potrzebna jest otwarta i szczera interakcja pomiędzy zleceniodawcą a wykonawcami.

Oczywiście, badanie potrzeb dotyczy nie tylko budowy sklepów internetowych. Bo nawet jeśli prowadzisz – dajmy na to – mały osiedlowy warzywniak, warto rozmawiać z osobami, które u Ciebie kupują. Dowiesz się, jakie zmiany warto wprowadzić (np. zainwestować w mocniejsze torby na zakupy, bo te są zbyt słabe) czy dołożyć do asortymentu owoc, którego w nim nie ma. Dobrze świadczy to o Tobie jako przedsiębiorcy, a przede wszystkim odpowiada na potrzeby klientów.

 

Stworzymy dla Ciebie profesjonalny e-sklep, który przyciągnie klientów i będzie generował zyski. Sprawdź >>

 

Na marginesie dodam, że w 2020 roku zdecydowanie najwięcej przybyło internetowych sklepów… spożywczych. Raport Shopera pokazuje, że delikatesy z przytupem wkroczyły w świat e-commece i zanotowały aż 112% wzrost. Myślę, że to rzecz warta uwagi, szczególnie że artykuły spożywcze do tej pory nie były najpopularniejszymi produktami sprzedawanymi online.

Ale wróćmy do tematu naszego odcinka.

W jaki sposób powinna przebiegać analiza potrzeb klienta?

Analiza potrzeb może przybierać różne formy. Może być tradycyjną rozmową (i to najlepsza metoda), ale także rozmową handlową, wywiadem, ankietą czy formularzem.

Jednak bez względu, która z tych opcji będzie najbardziej pasować do Twojej działalności warto trzymać się modelu: „od ogółu do szczegółu”.

Na początku staraj się zadawać pytania otwarte. To dzięki nim masz szanse dowiedzieć się więcej o potrzebach klienta. Pytania otwarte zmuszają do dłuższych wypowiedzi, zastanowienia, nie można uciec w lapidarne TAK lub NIE.

Dopiero później – w miarę rozwoju rozmowy i lepszego poznania rozmówcy – możesz uszczegółowiać pytania i używać pytań zamkniętych, np. takich, które potwierdzają to, co padło w rozmowie: np. „Dobrze się rozumiemy?” czy „Zgodzi się Pan/Pani ze mną?”.

Poza tym: jeśli jest to rozmowa twarzą w twarz, postaw na naturalność. Powtarzane sztampowo regułki znudzą rozmówcę, a z czasem i Ciebie samego.

Pamiętaj również, że Twój produkt lub usługa ma być rozwiązaniem jakiegoś problemu i to powinno przyświecać Ci przez cały czas badania potrzeb klienta. Rozpoznajesz problem rozmówcy i pokazujesz, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może go rozwiązać. To szablon badania potrzeb w najprostszej postaci.

Jednak dobrze, jeśli na samym badaniu potrzeb i dobiciu transakcji się nie kończy.

Na przykład wspomniana już w tym odcinku marka Premium eShop zajmująca się sklepami internetowymi po instalacji i konfiguracji e-sklepu przeprowadza testy i przedstawia sklep klientowi. A ten ma możliwość dodania swoich sugestii i może zaproponować ewentualne zmiany. Dzięki czemu wie, że miał wpływ na cały proces powstania swojego sklepu internetowego od samego początku, czyli pierwszych analiz do końca, czyli do momentu uruchomienia.

Badanie potrzeb Twoich klientów – podsumowanie

Badanie potrzeb klientów ma duży wpływ na to, jak postrzegana jest Twoja firma. A także na to, w jaki sposób będziesz ją rozwijał w przyszłości, bo uważne wsłuchanie się w potrzeby klienta pozwala wprowadzać skuteczne zmiany, które przyciągają do Ciebie kolejnych zainteresowanych. Jak mówi dalekowschodnia mądrość: „Gdy mówimy, powtarzamy to, co wiemy, gdy słuchamy mamy szanse nauczyć się czegoś nowego”. Warto mięć tę prostą sentencję z tyłu głowy.

 

 

Źródło statystyk: Shoper Raport 2020

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here